导读:目前,礼品行业的涉入者越来越多,有点关系就可以做礼品生意,很多礼品公司发展到一定阶段,往往就难以发展壮大起来。那么,礼品公司的发展过程中存在哪些困惑而无法壮大呢?  【中国礼品网讯】目前,礼品行业的涉入者越来越多,有点关系就可以做礼品生意,普通的销售员每人每年就做到50万元销售额,来年就可以自己开礼品公司了。但可以看到,很多礼品公司发展到一定阶段,往往就难以发展壮大起来。那么,礼品公司的发展过程中存在哪些困惑而无法壮大呢?  困惑一:如何在礼品同质化的竞争中脱颖而出?  相信大多数礼品公司都有过这样的经历:为了拿下某客户的会议礼品订单,公司已前前后后推荐了几十款的礼品,但没有一件是客户看一眼就要求订货的。表面看来,是公司提供的礼品缺乏新意。其实,这种现象不仅仅出现在礼品行业,在传统行业也是如此。  真正的原因不在于礼品新意,而在于礼品公司给客户提供的礼品太多,不能聚焦到采购主题,在推荐过程中,又没有给予客户一些指导性意见,让客户无所适从。  礼品公司应该正确引导,教育客户如何选购礼品。给客户太多选择的余地,会使客户无法聚焦到最后的购买决策上。这就像小孩子挑选玩具,在少数玩具中能挑选出最喜欢的那一个,但却很难在一堆玩具中找出最喜欢的一个。  困惑二:为什么礼品公司都是靠关系在做生意?  上面说到,礼品市场上的产品都差不多,比如客户指定采购一款陶瓷电热水壶,A家推荐松雷,B家也推荐了松雷,C家可能推荐格顿的陶瓷水壶,竞争对手之间推荐的产品价格都相差无己。所以,礼品公司的竞争变成了关系的竞争。  表面看来,各个礼品公司都是靠关系来运营,你有你的关系,我有我的关系,彼此各做各的,井水不犯河水。实则不尽然,除了关系之外,市场留给礼品公司的机会还是很大的。第一,很多单位的领导或经办人,
他们没有亲戚、朋友在做礼品的生意,这些关系空白区就是礼品公司的机会点。第二,很多关系户也是浅层次的关系,比如是亲戚的亲戚介绍的或者是朋友的朋友打
招呼的,又或是通过请客吃饭送礼招术树立的“窗户纸”层次的关系,这些客户对礼品公司根本就没有竖立稳固的忠诚度。第三,很多单位的领导或经办人,他们更
注重产品本身,希望通过送出去的礼品,体现自己的心意,达到自己的社会目标。举个不恰当的比喻,现在关系户A卖现在市场上治疗癌症的药(此药治不好癌症),B卖真正能治癌症的药,就算A舅舅是市委书记,你猜客户会买谁的药?  困惑三:为什么老客户易流失,新客户抓不住?  很多礼品公司认为,留住客户的手段就是让客户满意。殊
不知,客户满意一钱不值,因为满意的客户仍然购买其他企业的产品,对交易过程每个环节都十分满意的客户也会因为一个更好的价钱而更换供应商。比如哪个领导
打了招呼,客户就会给面子,转而向竞争对手购买礼品,假如你不花精力在老客户身上(陪吃,陪玩,陪聊),你很快就会丧失这个客户。  虽然通过广告传播、客户介绍等形式会有一批新客户上门,但很多新客户也就是一次性的生意或偶尔下个订单,不能转换成老客户。
礼品公司应该站在客户的角度上思考问题,让客户对产品产生偏好,从而让客户对公司产生依恋,最终达成长期合作关系。同时,提高客户的转换成本也是维系顾客忠诚度的关键。根据每个客户的需求和喜好,从而展开有针对性的一对一的个性化服务。  困惑四:为什么精选的样品客户都看不上?  客户要求带着样品上门洽谈,精心挑选准备一番之后,结果客户这个瞧不上,那个也不行。问客户到底要什么?客户也不能清晰明确地提出需要什么礼品,只是要求:有特色,实用等等。礼品公司也一筹莫展,实在提供不出满足客户要求的产品。除非那一年正好发明了九阳豆浆机、水宜生挂烫机,满足了那一年的礼品需求,客户正好没这些东西。  最近两年,礼品市场就再也没有出现过革命性的产品。礼品公司给客户提供的样品,无非就是床品件套、小家电、箱包皮具,更别提让客户一看就满意的产品。很多礼品公司热衷于买进卖出的生意,通过赚取差价来获得短期利润;却不重视通过增值服务来维系客户,谈什么公司的长期发展目标。  所以,不要“以产品为导向”了,要转变思路“以客户为导向”。赶紧去研究客户,只有了解了客户,
礼品公司才能倒过来引导客户。表面上看是礼品公司缺乏吸引客户的礼品,事实上是缺乏好的营销手段,缺乏一个好的产品作为载体来配合营销做成强有力的品牌礼品公司。  困惑五:为什么礼品行业没有品牌公司?  礼品市场目前处于初级竞争阶段,没有一个强有力的品牌公司,每个礼品公司占有的市场份额极少(估计1%左右)。而在传统行业,一个成熟的市场,行业前三名所占有的市场份额为50%左右。例如在液态奶市场,蒙牛,伊利,光明占据半壁江山,遥遥领先于其他品牌。很可惜,目前还没有哪家礼品公司能够拥有这样骄人的业绩。  也许这个行业没有博士生;没有北大清华的高材生。但正因此,这个行业只要你稍加创新,就能脱颖而出,鹤立鸡群,成为行业龙头。所以,礼品公司赶紧掀起革命,进行行业洗牌,提高门槛,树立品牌,方能做大市场。

导读:对于礼品策划推荐来说,了解消费者消费习惯是成功的条件。根据消费者的需求量身定做,如何了解他的需求成了首要的任务。  【中国礼品网讯】对于礼品策划推荐来说,了解消费者消费习惯是成功的条件。根据消费者的需求量身定做,如何了解他的需求成了首要的任务。  首先,礼品公司要了解客户需要礼品的价格区间,对于礼品策划来说,了解各种礼品的用途,提出有针对性的礼品方案。了解使用者的目的,购买者不一定就是最后的使用者,消费这自然会根据自己的审美观判断是否合适,了解最终的消费者使用的喜好,才能推荐更加贴切使用者的礼品。  其次,由于礼品市场不断的发展,越来越多的竞争者进入礼品行业,竞争异常的激烈。如何在激烈的竞争中取得胜利,销售更多的礼品呢?仅仅依靠传统的传销模式又有多少效果呢?那么需要寻找更多的营销模式来抢占市场。一旦有了成效后,转化率是非常关键,礼品已经不仅仅是个产品,而是利益关系的象征,赠送者与受礼者联系在一起的载体。那么如果能让这个介质在两个者之间起到更好的作用,也成为礼品策划的目的。  再次,中国被世界称之为礼仪之邦国家,虽然有很多传统依然在继续,但是随着西方文化的传入,已经有很多变化,所谓见仁见智。  最后,什么是受欢迎的主题礼品呢?目前主题礼品有很多,但是其中环保,健康,复古成为主流(炭艺礼品、陶瓷礼品等),深入解析三大主题中哪些礼品将成为代表。目前礼品市场亦是个追逐个性的市场,那么找到合适自己的礼品,加以开发、开发、加工成为自己最具有优势的产品,才能满足客户,超越对手,个性化魅力才是长期立足用礼品界的根本。

导读:“大订单”是礼品行业的一个专属名词,从单品销售几千套到单品销售额几十万的订单形式,就是常规礼品行业的大订单。那么,礼品公司如何拿下行业“大订单”?  【中国礼品网讯】当用销售数字来衡量礼品企业的时候,很多时候都会认为礼品行业略显单薄,因为在礼品行业,销售额能达到几个亿的企业已经算是很优秀的企业。近5年来,销售额突破十个亿成了一种追求,难道中国礼品产业真的只是局限在自我设限里面,没有办法像其他行业企业一样销售额达到几十亿,甚至几百亿。除了企业家们在夜以继日的思考之外,打开视角,转换思想,开拓疆域,传统的营销案例更值得借鉴。  “今年过节不收礼啊,收礼只收脑白金”。不管大家理解还是不接受,脑白金其实是打着保健品的旗号,掠夺了礼品市场的生意。脑白金是礼品:第一,脑白金的买方(采购方)和收礼者(消费者)相脱节,符合礼品订单特征;第二,脑白金的订单形式把企业团购(大订单)改造成家庭团购(小订单),无限扩大了订购集群;第三,脑白金在广告和软文上的攻势,直接标的节庆礼品的概念,是广告流量最大的礼品企业。脑白金的年产值曾不止几十亿,这值得思考。  如果说“茅台酒”不是酒了,那他应该是什么?茅台酒是礼品,具体说是具有收藏价值、饮用价值和文化价值的一款国宝级别高档商务礼品。为什么可以这样分析:首先,各级企事业单位消费茅台酒的主流方式是“团购”;其次,茅台酒作为馈赠礼品其文化价值已经超越酒的本身;最后,收藏茅台酒都具有广阔的增值空间。如此,茅台酒纵横礼品界,年度销售何止过百亿。  “大订单”是礼品行业的一个专属名词,从单品销售几千套到单品销售额几十万的订单形式,就是常规礼品行业的大订单。  礼品行业的“大订单”其实真的不是大订单,因为单笔订单采购额度超过千万的订单,基本上都被终端大品牌(如苏泊尔、罗莱、海尔等)直接拿下了。礼品行业大订单拼关系,超级大订单则拼实力和品牌,尤其在诚信和创新缺失的山寨逼近时代,没有多少优秀的企业愿意踏实下来创新品牌。  而真正影响大订单和集团采购的恰恰是大品牌,而真正的礼品品牌还没有升级成为社会大品牌。礼品市场有多大,礼品品牌就有多大,或许正是在大订单和大品牌的相互追逐的过程中,创造了及其丰富的大空间:礼品年产值在中国超过2000多亿,礼品企业年产值10个亿的企业还不很多,10个亿,到2000多亿的大空间里,没有垄断,只有更多的平等、自由、开放的竞争。

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