导读:礼品市场虽然蕴含着巨大的潜力,但是众多的礼品公司却并不清楚该如何去营销自己的产品,对礼品公司而言,该如何用营销打开市场呢?  【中国礼品网讯】礼品市场虽然蕴含着巨大的潜力,但是众多的礼品公司却并不清楚该如何去营销自己的产品,一些错误的做法也使其进入了停滞不前的发展阶段。对礼品公司而言,该如何用营销打开市场呢?礼品行业的营销过程经历了以下两个阶段,即:  礼品营销1.0时代–战术性卖法  卖礼品:很苦很累,业绩很差  对一个有着庞大的品类资源的礼品公司来说,有成千上万的礼品可以去卖。可以按照客户需求拎着一堆样品上门,逐个产品给客户讲解演示,直到客户大喊一声:“好了,就定这个吧!”然后礼品公司鸣金收兵,回家庆祝。  曾几何时,一大批跑单帮开始推销自己的礼品,方法很简单:背个包,带着几个样品挨家挨户扫楼,把强大的产品功能展示给客户。有很多同行都是这样卖礼品的,几乎在见到客户第一面后,就迫不及待地想从口袋里掏出自己的产品,三句话后必谈产品。这些礼品同仁有一个共同点:很苦很累,业绩很差。虽然偶尔会接到一些小订单,但是想发展做大做强微乎其微。  为什么会这样?原因很简单,客户买任何东西是为了解决一个或多个问题,而不是为了某个产品功能。因此,礼品销售员必须告诉客户,你能帮客户解决那些问题,能带来那些利益。所以卖功能的销售员们,如果价格没有卖上去,请一定记住:在销售中,钱不是问题,而是问题不够大,销售的责任之一是把问题搞大。  卖PPT:客户只记得产品,没有解决的方案  这和卖礼品很相似,但在传统卖法上有所提高。礼品销售人员根据客户的需求,准备了一份产品推荐PPT方案,在客户面前从头到尾开始演讲演示,打心眼里就认为“这个产品就应该适合你,你接受吧!”  当客户提出一个或者多个异议时,礼品销售人员就开始难以招架了。还有更倒霉的事:如果推荐的产品有10项功能,而客户对这其中9项功能偏偏都很感兴趣,除了1项不能满足客户要求外,其他90%都满足了。客户会对产品很满意吗?不会!因为客户记住的永远是你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的,这是人的本性所决定的。  无论是卖礼品还是卖PPT,其实都停留在战术层面。在战术层面,礼品销售人员不可能面对客户的高层,所以也不可能卖出高价格。  礼品营销2.0时代–战略性卖法  和卖礼品、卖操作等战术性卖法完全站在自己的角度不同,战略性卖法则完全站在客户的角度想问题,紧紧围绕客户为中心,并贯穿整个销售过程的始终。  卖文化:专业才有信任  优秀的销售人员是不断在给客户谈礼品行情、礼赠品的要点,就是卖文化。卖文化看起来很虚,却是实实在在地给客户留下专业的印象,同时帮助客户解决问题。对于提供的解决方法,可以蕴含在你的产品里,也可以和产品关系不大。和产品关系不大,怎么卖出产品?很简单,在顾问销售的世界里,有一个基本的规律:客户是因为相信了你,所以才买你的产品。  卖利益:投资回报比  客户因为问题而痛苦,却因为解决问题、获得利益而产生购买。所以说,客户买礼品的目的之一就是为了解决问题,从而获得利益。  但问题的关键是,客户往往搞不清要获得的利益是什么,这就需要礼品销售员的功力了。如果你能说清,并且能让客户彻底接受,那么就离成功不远了。老总们都是些比猴还精的主,他们看待花钱的方式很有意思:他们会首先想,这笔钱是费用,还是投资;如果是投资,他们就想知道赚不赚钱、赚多少钱;如果确信花的钱少于赚的钱,“OK,成交!”  卖政治:帮老总减少风险  领导除了关心钱还关心什么?答案是:风险。当老总主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。风险有很多,包括管理风险、市场风险、成本风险,当然还有个人前途的风险(这点很重要)。如果礼品销售人员有一双善于发现问题的眼睛,就等于有了一条通向成功的道路。  礼品销售人员关心的政治更多的应该体现在个人层面,也就是客户的角色层面上。试好好想一下:福利礼品方案替办公室行政解决了一个人事管理问题,避免了公司员工不满的现象;替销售总监解决了一个市场推广的问题,避免了新品上市销量不济的尴尬;替职业经理人解决了一个费用控制问题,让业绩报表显得那么优美。在此需要叮嘱礼品销售人员的是客户各层级个人的痛苦并非来源于业务问题,而是来源于业务问题所导致的政治难堪。只有当不变的个人痛苦超过改变痛苦时,客户才会改变,也才会下定决心购买。  在礼品行业的营销管理中,需要注意的是如果竞争对手在卖利益,而你在卖产品,那么必然被利益这条大鱼吃掉;但当你卖政治时,那就是一条更大的鱼了,没有理由再惧怕一条小鱼。普通销售之所以容易被销售明星灭掉,就是后者变成了一条更大的鱼,大鱼吃小鱼是销售中不变的法则。

导读:国内奢侈品礼品企业善做产品而不做品牌的戏码仍在上演,在仅仅做好产品的基础上已越来越不能满足市场发展的需要,只有充分挖掘自身品牌的附加价值,才能迎来自我品牌的发展“春天”。  【中国礼品网讯】近日,市场咨询机构Millward
Brown发布的一份奢侈品品牌价值排名报告显示,中国的奢侈礼品企业未能实现榜单零的突破,但多数产品由国内企业代工而成的寇驰、博柏利、普拉达等奢侈品品牌均名列榜单前十名。所以不难看出,国内奢侈品礼品企业善做产品而不做品牌的戏码仍在上演。  随着可支配收入的不断增加,消费者在选购产品时,受价格因素的影响越来越小,取而代之的是更多地考虑品牌的历史文化和成品工艺等因素。不难发现,成功的奢侈品集团多具有长期的品牌文化积淀与明确的品牌定位。据新生代市场监测机构与航美传媒此前联合发布的《中国品质人群生态研究报告》显示,有86.4%的品质人群非常注重品牌的内涵和文化。业内专家也向曾向笔者表示,这些奢侈品集团非常重视品牌文化的传承与开发。该专家于近日接待了某奢侈品集团中国区总裁。在接待过程中,该总裁不断向其及随行接待人员介绍该集团的历史文化,期间更拿出随身携带的宣传册进行讲解。  “乞火不若取燧,寄汲不若凿井。”
国内走奢侈礼品路线的企业在不断追求产品质量的同时,必须要学好如何做好自有品牌而非依托他人品牌。据《经济参考报》近日报道,众多国际奢侈品集团近些年来选择将其代工厂设在中国,并将产品的大部分工序在中国完成,经运回本国贴标,华丽变身为“洋货”后返销中国市场。这种“中国产品世界造”的生产模式可以使其产品的利润率提高至10倍以上,其中绝大部分的超额利润就是奢侈品集团品牌价值的体现。  作为报道中获利方代表之一的寇驰集团,在近些年里选择将80%左右的手袋生产任务交付于中国东莞的某手袋厂来完成,而集团本身将更多的精力与资金投入到品牌维护与渠道建设当中。通过这种策略地不断坚持,该集团本年一季度的在华销售额同比也增长了40%。而其北美区销售总裁Michael
Tucci也在日前举行的集团电话会议中表示,集团将会继续加大数字广告、社交媒体等宣传方面的投入。  可见,国内奢侈礼品企业在仅仅做好产品的基础上已越来越不能满足市场发展的需要,只有充分挖掘自身品牌的附加价值,不再充当国际奢侈品牌的幕后推手,才能迎来自我品牌的发展“春天”。

导读:价格战已是礼品行业竞争的一个不争的事实,礼品公司可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向商品价值一方倾斜,从而提高成交率。  【中国礼品网讯】价格战已是礼品行业竞争的一个不争的事实,频繁的促销大战在让消费者陷入审美疲劳的同时,也损害了众礼品公司的品牌形象。礼品经营者需明白这样一个道理:一件礼品的价值不完全是由其物理属性决定的,更多的是由消费者的心理因素决定的,不管这个商品实际价值是多少,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。  当一件商品的物理属性价值无法提升时,礼品公司可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向商品价值一方倾斜,从而提高成交率。提高产品心理价值的方法很多,以下介绍几种基本方法。
  塑造品牌文化
  文化是一件商品、一个品牌的灵魂,可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍,甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。  一瓶矿泉水卖到几十元,你是不是会皱起眉头?因为,就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3–5元而已。但依云矿泉水就是这个例外,主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化:依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地,经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化,形成了依云水……1789年的一天,一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇,无意间饮用了当地的泉水,觉得口感甜美滑润,于是取了一些当地的水坚持饮用,一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开,专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效,此后,大量的人们涌到了依云小镇,亲自体验依云水的神奇,医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟,1864年正式赐名该地为依云镇,依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水,是不是感觉味道有些不同了呢?是否觉得贵一些的价格也就可以接受了呢?  提升产品品位
  很多商品除物理属性功能外,还有一些其他的功能,尤其是奢侈品或价格昂贵的商品,比如名车、珠宝、手表等,他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单,更具有表达,甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用,对于这样的商品,强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值,不仅售价昂贵,而且对购买者的身份还有严格要求,不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量,让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略,不仅赚足了暴利,还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见,商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现,提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。  因此,在礼品行业具有个性化的礼品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。  注入自身感情
  当一件商品具有了感性的因素,就可以打破价格的桎梏,让感情来为商品加分,比如,为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳,钻石最早的名字叫“石碳”,但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来,更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后,起了一个还算好听的名字–金刚石,但是这个名字又太阳刚坚硬了,而佩戴者多为女性,并以此来体现柔美高贵,后来,作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了,这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章,如“钻石恒久远,一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签,成本只有几分钱,可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元,消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签,背后的原因就是它具有情感与生命。  巧设终端
  为商品融入了文化、品位与情感内涵后,接下来则要把这些进行表达并传递给消费者,第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所,其价值便会不同,比如,同样一件衣服,在地摊卖50元,而摆在精品店里,则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服,为什么价格差距会高达十倍?因为,前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值,而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。  同样的咖啡,却能泡出不同的味道与感受,你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料,却可以泡出各种的口味与感觉,那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣,可以做一个生活试验:在安静的下午,靠在躺椅上,一面翻着杂志,一面品尝着一杯咖啡,记住这种味道,这种感觉,而后换一个场所,在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡,感受一下,和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?  礼品行业恰当的终端布置可以有效提高产品价值,因此,礼品经销商应该根据自己的特点来设计终端,但切忌单纯将终端设计的非常华丽,以为这样便可以提高商品的价值,其实,这样可能会造成环境与商品脱节的情况,反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合,才能起到使环境为商品加分的作用。  以上几点仅仅只是一个大概的操作模型,礼品经营者具体的操作时间需结合行业及自身特点进行来设计有效的解决方案。如此,才能让礼品行业从低端的价格泥沼中摆脱出来。

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