导读:中小礼品企业由于在资金、管理能力等各个方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适。等到市场销售起来了,企业有资金回笼了,管理能力也强了,才可开始逐步削短渠道层级。  【中国礼品网讯】中小礼品企业由于在资金、管理能力等各个方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适。等到市场销售起来了,企业有资金回笼了,管理能力也强了,才可开始逐步削短渠道层级,将进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移。  在礼品企业正常运作了一年或者两年,市场也有了不少起色,这个时候,企业如果有更大渠道野心的话,可以采取逐步收缩,逐步扁平的策略,即渠道初建时期,由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱,所以不得不采取省级总经销的模式,由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限,尤其是对顾客的服务和市场信息的收集,都带来很大的影响。  所以,礼品企业要想树立品牌,健康发展,总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大,因而一般很难撼动他们的经销地位,企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域,是比较难的,弄得不好,反而会影响到渠道的安全。  在这个时候,礼品企业要逐步将渠道重心下移,首先增派管理人员到二级乃至终端,去进行渠道的日常维护,将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大,让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后,企业顺势而为,劝经销商放弃地市批发,将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益,而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货,跟总经销商平起平坐的一级经销商。  同时还可以以新产品招商为由,进行补充型区域招商,招商的对象,可以是原来的二级经销商演变而来,也可以是真正的空白地区的新经销商,这样几个步骤下来,企业扁平化渠道的任务就基本达成,渠道的布点也更科学,同时企业控制整个渠道网络的愿望也顺利达到。  当然,说来容易,实际操作当中需要掌握好分寸,尤其要讲究营销管理策略,在发展已有经销商区域的新经销商时,最好不要引起经销商的反感,所以在动作之前,礼品企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制,以免影响大局。

导读:2013年的各大礼品展会虽然已经落下帷幕,但对于礼品企业、礼品公司、礼品运营商而言,才是真正的开始,因为礼品的旺季一般在下半年,国庆、圣诞、春节等这些节日是每一年企业采购礼品最多的订单。  【中国礼品网讯】北京作为全国礼品市场的聚集地,礼品行业的发展也是从这里开始的,而每一年北京三月与八月的两场礼品展,是许多的礼品公司、礼品企业、礼品运营商展示产品与选购产品的最好地方。用人山人海来形容也不为过,上万家的企业在从全国各地赶来,交换名片,拿产品彩页,买样品,有时候现在就能达成订单。  礼品有一个特点就是要新颖,因为作为赠送他人的礼品或者企业事业单位福利、商务活动商务礼品,以及广告促销礼品等,肯定不能每一次都送相同的礼品,就算再好的东西,家里有了两个也不会再想要第三个,这就需要礼品公司、礼品运营商用独特的眼光去选择产品。  礼品作为一种赠送品,它的作用就是联系情感、福利、促销吸引消费者的眼球,并且有一个最大的好处是可以定制,附上企业标志,有利于企业知名度的传播,因此,这才有了为什么那么多企业每一年都有采购礼品的需求。  2013年的各大礼品展会虽然已经落下帷幕,但对于礼品企业、礼品公司、礼品运营商而言,才是真正的开始,因为礼品的旺季一般在下半年,国庆、圣诞、春节等这些节日是每一年企业采购礼品最多的订单。  不管怎么说,礼品行业参差不齐,在如今的礼品市场,礼品公司还需进一步完善,才能够真正应对整个市场带来的激烈竞争。

导读:谁掌握了终端资源就意味着谁占得了商机,从今年市场形势的变化来看,礼品企业从一味追求加盟商数量转向开始重视终端建设及服务工作,无疑是整个礼业前行路上的一大进步。  【中国礼品网讯】在礼品行业,一边是召开得如火如荼的招商会,一边则是经销商呐喊着找不到合适的礼品品牌加盟。礼品企业的招商工作似乎进入了一种困境,处于停滞不前的状态。要知道,礼品企业发展加盟商是一个较为繁复的工程体系,任何环节的疏忽都有可能导致最后的招商结果出现纰漏,因而礼企在招商环节上万不可掉以轻心。  很多礼品企业对于经销商和终端的管控,基本上处于放任自流或也不清楚究竟该怎么管,导致终端不断流失。在参加了一些礼品企业的新品发布会和招商会后,编者发现,一些礼品公司已重视起终端加盟商的质量,开始培育优秀加盟商,无疑是一个欣喜的现象。如2013年许多礼品企业对终端门店的销售管理开始加强。除了不少企业会延续2012年对终端导购和企业督导培训的做法外,本身门店终端发展比较良性的企业,开始重视如何帮助门店在不同的区域做促销。比如,有的礼品企业在招商会上就把促销的海报模式以及参加季节促销的优惠政策公布了出来,还有的企业在招商会上,对终端门店的统一规范化进行了规定。  同时,现在的投资者在选择加盟品牌时更为理性,往往都是挑选多个品牌进行各个方面的对比和综合比较后才能做决定。某家居礼品销售总监表示,终端的质量比数量更为重要,如今加盟商的开业选址需经过公司的审核和认可,来确保降低加盟商的经营风险。同时,向加盟商灌输理念,鼓励他们渠道多元化;加强单店管理,提高客单价成交率等措施来增强终端盈利。他说,“如果一个单店经营有问题,其他客户看到会产生怀疑、猜测,对品牌的市场开拓、加盟会带来不利影响,也发展不开,一个店一个店地去做好,点对点支持,争取开一个店成功一个店。虽然说起来简单做起来很难,但我们都是一步一步有计划地去做的。”  据了解,礼品行业在今年以来,受到了来自各方的压力,有国际经济不景气、电子商务的影响,也有来自廉政风下整个市场遇冷所带来的影响。少数礼品企业已经举步维艰,更有不少的企业则是处于缓慢增长的阶段。而在礼品市场环境的变化下,礼品招商的传统模式也逐渐暴露出其局限性,主要有以下症结:  首先,国内中小礼企还没有对招商管理引起足够重视,实战工具更是空白。据调查显示:80%多的企业招商前没有系统制定招商策略;在20%中有60%的招商传播出现策略失误,近90%的企业没有进行有效招商实战培训包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因,导致招商广告已经发布,咨询电话响个不停,订单率不高,成交量很少,成功启动市场更是寥寥无几。这就是消费者平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。  其次,不知从何时起,招商被借鉴到营销渠道上面,大概念套在小概念上,招商概念嵌入西方营销理论系统,缩小招商概念内涵;再加上招商没有专业理论作指导,陷入一种十分混乱状态:在运用过程中,有些礼品公司任意割裂招商概念的系统性,忽视了招商策略,把招商传播当作产品招商成功的法宝;各种招商模式更是助长了“产品招商制胜论”。  做老板的人都知道,企业面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”,制定好自己的融资政策、合作政策,选定目标投资人,投递投资意向书;如果双方有意向才进行见面、谈判、签约,然后进行项目运作。礼品公司招商也一样,没有成功的招商计划很难打动投资人。招商主体是企业,不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商,往往忽视整合其他资源。  通常,礼品公司招商要解决以下三大问题:产品卖点的提炼;营销管理方案的制定;配套管理和营销政策的制定,在此基础上方可实施。以后的礼品公司招商会需更加注重策略和阶段性,在全国性品牌、区域强势品牌和中小企业、小作坊并存的情况下,中小礼企更加要实在,过分吹嘘不如干脆说出自己的不足,并表明自己的决心,以赢得渠道的重视,而过分夸大的市场效果和盈利模式只能引来纯粹的投机商,以及渠道对投机者的怀疑。  结语:在当前礼品行业轰轰烈烈的“招商热”形势下,《礼商》杂志编辑还需提醒广大礼品公司需树立起正确的招商意识,以加盟商的质量为重,否则,倘若招商的速度过快,忽视了质量,将为后续发展管理埋下隐患。谁掌握了终端资源就意味着谁占得了商机,从今年市场形势的变化来看,礼品企业从一味追求加盟商数量到如今重视终端建设及服务工作的这一转变,无疑是整个礼业前行路上的一大进步。在终端竞争越来越激烈的今天,如何维护好现有加盟商资源,培育起优质加盟商对礼品企业来说,显得更为重要。
本文转自《礼商》杂志第三期,欢迎关注礼商杂志  《礼商》杂志新浪微博:  《礼商》杂志官方微信,微信号:lishangzazhi  如何订阅《礼商》杂志?  关注礼商微信,然后微信回复:联系人、手机号、邮寄地址,即可免费获得《礼商》杂志(定期邮寄)

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