导读:礼品企业在招商加盟之际,需要注意对企业卖点的提炼。所谓卖点,就是品牌或产品的独特销售主张,礼品企业提炼卖点需精准、到位,把握差异化。  【中国礼品网讯】所谓“得渠道者,得天下!”招商加盟无疑成为各大礼品企业拓展市场的首选之举。谁占有更多的加盟市场,谁就会在未来的行业竞争中拥有更多的话语权。不过礼品企业在招商加盟之际,需要注意对企业卖点的提炼。所谓卖点,就是品牌或产品的独特销售主张,礼品企业提炼卖点需精准、到位,把握差异化。
  寻找精准卖点利于市场对接
  很多礼品企业的老板都是销售或者生产本行出身,在礼品企业建立之初都会为自己的产品开发和设计出很多优势。当你问及企业的产品卖点时他们会列出超过十条,所以基本每个企业都有很多的产品卖点。但是,实际上卖点太多就等于没有卖点,因为卖点多了不利于传播,不利于培养自己的核心竞争力,不利于精准的市场对接。对于更多的企业来说,提炼产品卖点需要做减法,在所有卖点中寻找出一个最能够打动市场的点。  在服务卖点上做更多加法
  当礼品企业在寻找招商卖点的时候,会下意识地从产品层面寻找,而忽略从服务层面寻找。经销商也逐渐明白,要找到一个有好产品、有硬实力的厂商不难,但要找到一个有好服务、有软实力的厂商或许就很困难。所以,在提炼招商卖点的时候,要更多地在服务卖点上做加法、下功夫。  与竞争对手形成差异化参照
  市场运作中的招商卖点决不能孤芳自赏、必须与竞争对手形成参照和差异。在此之前,礼品公司还要认清自己的竞争对手是谁,同行不等于竞争对手,只有那些与自己的定位和目标市场较吻合的才是竞争对手。当与竞争品牌放在一起,你一定要有自己的独特优势,这里不太建议中小企业走跟随策略,一定要有自己的独特主张。想别人没有想过的,说别人没有说过的,做别人没有做过的,这就是所谓的“除法”,也是“差异化”。  从消费层面发现客户隐性需求
  礼品企业招商卖点的提炼同样离不开市场和消费者的选择,所以也可以从礼品消费者和用户层进行卖点提炼。从消费层面重在发现客户的隐性需求,当终端用户的消费需求寻找到位,且切合企业自身的优势,就能够以一击十。这就相当于为品牌的塑造做“乘法”,每找到一个正确的点都能够产生倍增的效益。

导读:抱团取暖,在刘鹏看来,是目前河南的礼品商要做的一件事。形成一个团体或者联盟,先把采购价压下来,在竞争中才能占得先机。  【中国礼品网讯】从2012年12月中央出台“八项规定”开始,一年多来,礼品行业似乎一直没有回暖,有礼品商直言,自己库房里积压的货物,就有十几万元。  冲击不止于此。在越来越多的厂商“触电”之后,河南的经销商没有了价格优势,如今日子更不好过了。  利润薄、销量低  有经销商压货十几万元
  1月11日,记者见到了郑州路明工贸礼品公司董事长吴克己。一年前,他曾经告诉记者,中国的礼品市场有7000亿元。这一说法也曾得到业内人士的认可,尽管因为严格控制迎来送往,礼品业已经显现颓势,他仍然觉得礼品行业前景美好。  “生意不好做了。”再次见到吴克己,他摇着头对记者说,政策调控越来越严厉,再加上电子商务的冲击,经销商的利润越来越薄,销量也在大幅降低。  当天,包括吴克己在内的河南20多家礼品经销商齐聚郑州,探讨礼品生意的走向。一名经销商坦言,自己的仓库里,还压着十几万元的货品。  “原本想着过了上个春节,政策会松动下来,没想到后来反四风,提倡勤俭节约,如今送礼的越来越少,我们这些走团购路线的人吃了不少苦头。”郑州市黄河路上做礼品生意的邱闯告诉记者,这一年的营业额,起码下降三四成。  在郑州市惠济区做粉条加工的秦女士曾向记者寻求帮助,她说自己有农场负责种植红薯,开的工厂将红薯加工成粉条。“上个春节时,附近的村子还会买粉条发给村民,今年彻底不行了,几万斤都卖不出去。”  溯源  政府提倡节俭,礼品订单缩水
  礼品行业的“寒冬”,始于2012年。  当年12月,中央出台了“八项规定”,无论是“轻车简从”、“不安排群众迎送”、“不铺设迎宾地毯”,还是“不出席各类剪彩、奠基活动”,都“首先要从中央政治局做起”。  规定一出,市民叫好不断,一些老板却不停摇头。此后,鲜花、烟酒、餐饮等行业均受到不同程度影响,礼品行业也不例外。  “去年没组织,今年还是没有联欢晚会。以前对客户的团拜会,也改成了电话问候。”在省内一家大型国企工作的李先生说,一年来公司开会越来越简单,一杯水、十几个人,没有鲜花、没有横幅,会议就开下来了。  会期压缩,就餐一律安排自助餐,不发公文包、笔记本以及一切纪念品……种种措施,导致礼品行业过了一年也没有迎来春天。  1月12日,记者在东明路一家礼品公司看到,尽管展厅内摆放的礼品多种多样,选购的人却不多。在原本应该是礼品销售旺季的时候,这里的气氛却如外面的气温一样冰冷。  “‘八项规定’之前,政府部门过年的时候会采购一些纪念品作为福利,这两年都不多了。”说起目前的形势,该公司负责人直摇头。  做电子商务,小而散的经销商没有价格优势
  移动互联网在2013年大放异彩,电子商务似乎有了席卷一切的力量,天猫一天销售350亿元的壮举,被礼品公司的负责人频繁提起。  来自平顶山的一名礼品经销商说,消费者总是在得到他们的推荐之后,去网上比价,“然后又跟我们讨价还价,这样的情况真的让人很无奈。”  吴克己说,由于礼品公司门槛较低,水杯、优盘都能纳入礼品范畴,导致河南的礼品公司很多、很小也很散。一年前,在阿里巴巴公司黄页上,“郑州礼品公司”可以搜索到2180条公司信息,而如今,这样的公司达到了2800多家。如果按照员工人数来筛选,5至50人的公司最多,有近1100家。  “就算走上电商的道路,这样的规模,能有什么优势?”作为淘宝大学的讲师,杭州桔子网络科技有限公司CEO刘鹏说,厂家也越来越多地将销售放在了网上,与他们相比,经销商在销售价格上根本无优势可言。  刘鹏直言,他不赞成单个的礼品经销商做电子商务,“自建平台代价太高,利用淘宝、京东等,价格上又拼不过厂家,做起来很困难。”  淘宝礼物频道已经上线,刘鹏透露,京东商城的礼品频道在今年也会上线。“这对礼品经销商是一个巨大的冲击。当我们能在网上买到的东西越来越多,甚至可以下了订单直接送到对方家里,谁还愿意跑到市场上一件一件挑呢?”  “私人订制”、河南特色,还需要挖掘
  在接受记者采访时,刘鹏几次提起自己的一个经历。  “我大学毕业那一年,我们班里想做一批纪念T恤,但很多礼品厂家感觉这样的单子很小,都不想接,即使接了,给出的价位也很高。”在他看来,大学生礼品市场很大,对于这些“刚需”,如果能够整合好,同样是一块大蛋糕。  “私人订制”,这个在2013年底火起来的词语,也被越来越多的礼品界人士认可。  特色,在吴克己看来,是一个公司不可缺少的东西。目前,郑州的礼品公司还基本停留在厂家生产什么,公司就卖什么的层次,礼品公司只是一个“搬运工”。  刘鹏的论断则更为直接:“我觉得,直接拿厂家生产的东西来销售,只能算作一般流通的商品,根本不算是礼品。只有‘私人订制’,才能体现出礼品的意义。”  此外,刘鹏很看重河南本地特产的营销。在淘宝的特色馆里,目前已有山西、新疆、山东、湖北等九个省二十几个市开设了特色馆,其中商品均是当地的土特产,如山西老陈醋、玉堂酱菜、椰奶咖啡等。“这些特产在外地很难买到,但河南呢,还没人做这件事,这也是一个庞大的礼品市场。”  经销商抱团取暖  要打造专属礼品
  2013年初,吴克己还在考虑如何建立礼品联盟。一年时间过去了,吴克己说,经过基础设施的建设,中原礼品联盟马上就可以启动。  抱团取暖,在刘鹏看来,是目前河南的礼品商要做的一件事。“形成一个团体或者联盟,先把采购价压下来,在竞争中才能占得先机。”  在上文提及的这次小型论坛上,来自洛阳的朱永华分享了自己的经历。“去年的时候,我和一家大的房地产开发商谈过一次,要拿下一个单子。估计人家看我规模太小,都没怎么搭理我。如果是一个联盟来做,告诉合作方我们有多少企业支持,再和人家谈,我们的地位也就不再弱小了。”  这样的想法,也被刘鹏认可。“以前信息不对称,大家还购买你的东西,现在网上的东西越来越多,你的报价压不过厂家,就没有优势可言。”  在吴克己的构想里,成立起来的“中原礼品联盟”不仅要抱团,还要拥有自己的产品。“为此,我们还和浙江大学国际设计院合作,专门设计联盟独有的礼品。大家只有抱起团才能渡过难关。”

导读:近期记者采访礼品企业、酒商,并走访一德路的高档食材批发市场,被访商家均表示,目前政府企事业单位采购明显减少、很多高档年货销售不畅,开始降价促销。  【中国礼品网讯】不准公款买年货、公款接待不得提供鱼翅、燕窝等高档菜肴……临近春节,多项厉行节约反对浪费条例实施,效果如何呢?近期记者采访礼品企业、酒商,并走访一德路的高档食材批发市场,被访商家均表示,目前政府企事业单位采购明显减少、很多高档年货销售不畅,开始降价促销。  高档礼品销售明显下滑  “往年和我们关系很好的政府、事业单位,今年基本都没返单了”。记者从一家规模较大、进入礼品行业超10年的公司了解到,他们今年的总业绩收入连预期的30%都还没达到。  其实从8项规定出台,这种变化就已经开始出现了。该公司一负责人说,同往年相同,年初不少老客户都找她们拿样品,但过了不久又全部退了回来,没了下文。据介绍,那些一件利润可达到几百甚至上千的中高档礼品,销量降幅非常明显。“今年要不是仍有一些小企业在维持我们的订单量,工厂都要停转了”。由于销量不断下滑,公司只好采取主动出击的模式,“主动去拓展客户,而不是像原来坐在办公室里,等他们上门”。为此公司不仅没裁员,还招了人。负责人表示,企业原来挑客户,小的都放弃不做,但现在无论大小全部接纳。  部分海味店零订单意欲转行  近日,记者来到一德路海味批发市场。据山海城的一名店员介绍,去年这个时候海味市场人来人往,顾客提着大包小包货物穿梭在各个档口,如今此情此景难再现。记者在市场里逛了一个多小时,发现顾客寥寥无几,商店工作人员或看电视或在聊天打牌。  “这些商品不是一般老百姓消费得起的,不同于白菜萝卜,所以市民来这里散购的也很少。”有多年销售鲍鱼经验的陈先生告诉南都记者:“今年高档海味的销售情况总体不佳,现在已经一个礼拜没有开市。”以往店铺鲍鱼主要是卖给酒店,现在只有少量散客。据他介绍,目前鲍鱼批发价600至1000元/斤,比去年下降了约300元。去年这个时候,每个月能卖出几十斤鲍鱼,今年这个月的销售量还不足十几斤。“现在仓库里还存放着200多斤鲍鱼,估计到年底都卖不完,只能采取降价的手段来促销。”  海中宝海味干货交易中心经营海参的店主高先生表示,每年的十月份到春节前这段时间是销售旺季,前两年这个时候都会陆续收到订单,但今年到目前为止没收到一张订单。高先生坦言,今年的销售额比去年降了一半以上,价格也下降了15%-20%。“如果明年的销售形势还这么严峻的话,有好的生意门路,我会选择转行。”  广州海味干果行业商会副会长兼秘书长伍惠汉表示,因为整个行业销售情况都不理想,估计2013年的高档海味销售跟前年相比减少七八成。很多高档海味降价促销,其中鱼翅批发价降幅达到六成,而平常卖五六千一斤的海参、鲍鱼,现在三四千就可买到,鱼肚九折优惠,销售情况相对乐观。很多商家向他表示,若能在春节期间抛售手上的存货,春节过后会选择转行。  中高档酒考虑走大众化路线  “这两年白酒的销售处于低迷的状态,尤其是中高档酒,但是对定位中低端酒的劲酒企业的影响微乎其微。”劲牌有限公司劲酒事业部总经理李清安表示,公司以后会主打大众化的酒。  “从整个行业看,白酒的产量呈平稳增长的趋势,去年生产1152万千升,今年产量增长10%以内。”中国酒业协会政策研究室、《中国酒业》总编辑李言斌不久前接受记者采访时表示,前2年国内酒业产能规模扩充得比较大,所以库存比较大,现在主要是通过降价促销积极去库存,接下来两年会进一步控制白酒的生产量。  从销售量看,中高档酒销售价格和销售量都有所下降,中低端的酒销售量呈平稳上涨的趋势。李言斌指出,以前一些酒企对公务需求依赖性比较强,但是随着市场消费层面的变化,酒企已经重新定位为商务用酒和普通的消费用酒,“包括茅台、泸州都开始充分转型,以满足不同层次生活水平消费者的需求。”

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